Nelle aziende B2B il problema non è la mancanza di lead, ma la difficoltà nel trasformarli in opportunità concrete. Senza un processo chiaro di lead management, molti contatti si perdono tra marketing e vendite.

In questo articolo vediamo come strutturare le fasi operative del lead management e chiarire ruoli e responsabilità lungo il percorso, con un approccio pratico e replicabile.

Gestire correttamente un lead significa accompagnarlo da semplice contatto a opportunità commerciale, riducendo attriti tra marketing e vendite. Nella maggior parte dei casi, le inefficienze non dipendono dagli strumenti utilizzati, ma dall’assenza di regole condivise su processi, passaggi e responsabilità.

Perché il lead management è un problema di processo, non di strumenti

In molte aziende B2B il lead management viene affrontato quando emergono segnali evidenti: lead di bassa qualità, commerciali che non ricontattano i contatti, marketing che fatica a misurare l’impatto delle attività.

Il problema raramente è tecnologico. Senza un processo chiaro, anche il miglior strumento diventa inefficace. Ogni contatto rischia di perdersi lungo il percorso se non esistono criteri condivisi e responsabilità definite.

Cos’è (davvero) il lead management

Il lead management è l’insieme di attività che permettono di:

• raccogliere i contatti in modo strutturato

• qualificarli secondo criteri condivisi

• indirizzarli verso il reparto corretto nel momento giusto

• monitorarne l’evoluzione fino alla vendita o allo scarto

Non è un’attività esclusiva del marketing né del sales, bensì è un processo trasversale, che funziona solo se le responsabilità sono definite a monte.

Le fasi operative del lead management

Un processo di lead management efficace può essere articolato in più fasi operative, che rendono espliciti passaggi spesso gestiti in modo implicito. Scorri qui sotto per cconoscerle tutte:

Ruoli e responsabilità: chi fa cosa

Ora passiamo dalla descrizione del processo alle regole che lo rendono applicabile.

Uno degli errori più comuni è attribuire il lead management a un solo reparto. La situazione in realtà è ben diversa:

Marketing

• definisce i criteri di qualifica insieme al sales

• genera e coltiva i lead

• analizza i dati di performance

Sales

• prende in carico i lead qualificati

• registra l’esito

• contribuisce a migliorare i criteri

Azienda

• definisce regole e priorità

• garantisce coerenza di processo

• monitora l’efficacia complessiva

Conclusione: come migliorare il proprio processo di lead management

Un processo di lead management efficace nasce da regole condivise, ruoli chiari e continuità nel tempo. Chiarire questi elementi è il primo passo per trasformare i contatti in opportunità concrete e migliorare l’allineamento tra marketing e vendite.

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