E-commerce B2B: il ritardo italiano tra crescita di valore e digitalizzazione processi

L'e-commerce in Italia è un mercato in evoluzione, che nel 2025 supererà i 62 miliardi di euro nel settore B2C, con una crescita annua del +6%. Tuttavia, l'analisi del panorama digitale italiano rivela dinamiche molto più complesse quando si guarda al tessuto imprenditoriale.

In Mediaus, osserviamo come l'Italia stia scontando un ritardo nell'adozione digitale rispetto ad altri Paesi avanzati, specialmente nel segmento B2B e PMI. Per le aziende di medie e grandi dimensioni che operano nel B2B, è il momento di valutare le cause di questo divario e come intervenire.

Il divario tra valore e adozione nell'e-commerce B2B

L'e-commerce B2B (transazioni digitali tra imprese) ha raggiunto un valore significativo in Italia, toccando circa 265 miliardi di euro nel 2023 con un aumento del +10%. Questo dato include gli ordini effettuati tramite sistemi elettronici (siti B2B, marketplace) lungo le filiere produttive.

Nonostante questo volume, il canale digitale copre solo il 21% circa del transato B2B complessivo in Italia. Ciò significa che circa il 79% delle transazioni all'ingrosso avviene ancora attraverso canali tradizionali, come ordini fisici, telefono o agenti. La vendita all'ingrosso fisica domina ancora nettamente sulle piattaforme online, lasciando un ampio margine di sviluppo per il settore.

Il mito dei canali distinti: perché l'omnicanalità è la realtà

Nel contesto delle vendite moderne, non è più produttivo parlare di "canale online" e "canale offline" come entità separate. Sia nel B2C che nel B2B, la realtà è l'omnicanalità: l'integrazione di tutti i punti di contatto per offrire un'esperienza coerente.

Nel B2C, le aziende retail che vendono online mostrano già una diffusa integrazione: oltre l'82% è attivo sui social media per la promozione e oltre l'83% offre pagamenti digitali evoluti. Questa tendenza evidenzia che il cliente si muove fluidamente tra i canali e si aspetta la stessa coerenza anche nelle transazioni inter-impresa.

Il B2B digitale non può più essere visto solo come un catalogo online: deve integrarsi con la forza vendita, i sistemi ERP (Enterprise Resource Planning) e la logistica.

Le cause della resistenza alla digitalizzazione processi B2B

Nonostante i benefici, l'Italia sconta un ritardo nell'adozione del B2B digitale. Questo è dovuto a una combinazione di fattori, che coinvolgono soprattutto le PMI:

Questi ostacoli creano un mercato a "due velocità": le imprese medio-grandi sono spesso all'avanguardia (l'Italia è stata pioniera nella fatturazione elettronica B2B) , mentre molte PMI faticano a digitalizzare i processi di vendita.

Strategie per accorciare il divario

Per superare la stagnazione del 21% e ottimizzare l'e-commerce B2B, le aziende B2B devono agire su due fronti:

Affrontando le sfide legate a costi, competenze e organizzazione, è possibile sbloccare il vasto potenziale ancora inesplorato che il 79% delle transazioni B2B tradizionali rappresenta.

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