--- title: KPI condivisi tra marketing e vendite senza complicare il CRM | Mediaus description: Come definire KPI condivisi tra marketing e vendite partendo dai processi reali e mantenendo il CRM essenziale, con un approccio concreto per aziende B2B. image: https://www.mediaus.it/hubfs/Copertina%20-%20KPI%20condivise.png --- [![Mediaus Pittogramma Logo](https://www.mediaus.it/hubfs/logo-mediaus-mobile.svg)](https://www.mediaus.it/home) - The Agency - [Inbound Agency](https://www.mediaus.it/inbound-agency) - [Chi siamo](https://www.mediaus.it/chi-siamo) - [Vision & Mission](https://www.mediaus.it/vision-mission) - [Il metodo Mediaus](https://www.mediaus.it/il-metodo-mediaus) - [Mediaus Società Benefit](https://www.mediaus.it/mediaus-societa-benefit) - Our Services - [Inbound Services](https://www.mediaus.it/inbound-services) - [Marketing & Comunicazione](https://www.mediaus.it/marketing-comunicazione) - [Technology core](https://www.mediaus.it/technology-core) - [Creative soul](https://www.mediaus.it/creative-soul) - [Team as a Service](https://www.mediaus.it/team-as-a-service) - [E-Commerce Solutions](https://www.mediaus.it/e-commerce-solutions) - [Case Studies](https://www.mediaus.it/case-studies) - [HubSpot](https://www.mediaus.it/hubspot-piattaforma-crm-marketing-sales) - [Blog](https://www.mediaus.it/blog) - [Webinar](https://www.mediaus.it/m-series-webinar-on-demand) - [Richiedi un preventivo](https://www.mediaus.it/richiedi-un-preventivo) - [Lavora con noi](https://www.mediaus.it/lavora-con-noi) - [Contatti](https://www.mediaus.it/contatti) ##### Hai già visitato il nostro blog? ### Non perderti questo articolo! **Il sito web B2B non è una vetrina: è il primo ingranaggio del vostro sistema commerciale** [Leggi l'articolo](https://www.mediaus.it/blog/sito-web-b2b-sistema-commerciale) ![Il sito web B2B come ingranaggio del sistema commerciale](https://www.mediaus.it/hubfs/Banner%20men%C3%B9%20sito-Il%20sito%20web%20B2B%20non%20%C3%A8%20una%20vetrina.jpg) [Blog](https://www.mediaus.it/blog) » KPI condivisi tra marketing e vendite senza complicare il CRM [Indietro](https://magazine.mediaus.it/blog) Post correlati [L'inbound marketing per soluzioni e-commerce B2B e B2C](https://www.mediaus.it/blog/l-inbound-marketing-per-soluzioni-e-commerce-b2b-e-b2c) [HubSpot Social Media Automation Tool: cosa fa, come si configura e come usarlo davvero nel B2B](https://www.mediaus.it/blog/hubspot-social-media-automation-tool) [Strategia fieristica B2B: come CRM e AI trasformano i contatti in opportunità reali](https://www.mediaus.it/blog/strategia-fieristica-b2b-crm-ai-lead-management) Articoli recenti [Il sito web B2B non è una vetrina: è il primo ingranaggio del vostro sistema commerciale](https://www.mediaus.it/blog/sito-web-b2b-sistema-commerciale) [Marketing automation: cos'è, come funziona e come implementarla nel B2B](https://www.mediaus.it/blog/marketing-automation-b2b) [HubSpot Social Media Automation Tool: cosa fa, come si configura e come usarlo davvero nel B2B](https://www.mediaus.it/blog/hubspot-social-media-automation-tool) ![](https://www.mediaus.it/hubfs/Copertina%20-%20KPI%20condivise.png) *In molte aziende B2B il rapporto tra marketing e sales si arena sulla misura dei risultati. Ognuno ha i propri numeri: marketing parla di lead e campagne, sales invece di pipeline e chiusure. Ma senza un set di KPI condivisi si finisce per confrontare metriche che non si parlano e il CRM diventa un archivio di dati difficili da usare.* *Questo articolo spiega come definire KPI che siano condivisi tra team marketing e vendite, allineati ai processi real e fruibili senza appesantire il CRM.* ## Prima i processi, poi i KPI La definizione dei KPI dovrebbe sempre partire da una domanda semplice: come si muove oggi un contatto all’interno della vostra azienda? Serve una fotografia chiara dei passaggi reali: quando un contatto entra nel CRM, quando viene considerato qualificato e perché, in quale momento passa formalmente al reparto vendite e quando si trasforma in opportunità. Se queste fasi non sono condivise, qualsiasi indicatore sarà fragile. Più che dai numeri, molti attriti tra marketing e sales nascono dall’assenza di una mappa comune del processo. I KPI devono misurare passaggi concreti, non fasi teoriche. ## Pochi indicatori, ma significativi Uno degli errori più frequenti è voler misurare tutto. Nel B2B, per allineare davvero marketing e vendite, bastano pochi KPI ben scelti. Sono strategici quegli indicatori che raccontano cosa accade nei punti di contatto tra i due team: Quanti contatti generati dal marketing vengono effettivamente presi in carico dal sales? Quanti si trasformano in opportunità reali? Quale valore economico generano? Un altro indicatore spesso sottovalutato è il tempo: quanto passa tra primo contatto e la qualificazione commerciale? Un percorso di acquisizione può avere buoni volumi ma rallentare nei passaggi intermedi. Senza misurare queste transizioni, si rischia di commettere errori di valutazione ## Le definizioni contano più delle dashboard Prima ancora di costruire un report, serve accordo sulle definizioni. Cosa significa, nella vostra azienda, “lead qualificato”? Quali criteri deve rispettare? Chi è responsabile dell’aggiornamento dello stato nel CRM? Se marketing e vendite attribuiscono significati diversi alla stessa etichetta, il KPI perde valore. Il lavoro sugli indicatori è prima di tutto un lavoro di governance: chiarire criteri, responsabilità e tempi di presa in carico. Una volta condiviso il linguaggio i numeri diventano realmente confrontabili. ## Un CRM essenziale è più efficace Quando emergono problemi di allineamento, la tentazione è aggiungere campi, proprietà e automatismi nel CRM. Nella pratica, questo approccio rischia di generare più confusione che chiarezza. Un CRM efficace registra eventi chiari: creazione del contatto, cambio di stato, apertura e chiusura di un’opportunità. Non deve diventare un sistema complesso di calcolo. I report possono evolvere nel tempo, ma la struttura operativa deve restare semplice. Se aggiornare un’informazione è complicato, il dato tenderà a non essere affidabile. E senza dati affidabili, nessun KPI regge. ## I KPI come strumento di confronto, non di controllo Gli indicatori condivisi hanno valore solo se diventano parte di un confronto regolare tra marketing e vendite. Non devono essere usati per valutare un reparto, bensì per comprendere dove il processo può migliorare. Quando entrambi i team leggono gli stessi numeri e ne condividono il significato, le riunioni cambiano tono: la discussione si sposta dalle opinioni ai fatti, dai volumi generici alla qualità del percorso di acquisizione di contatti e prospect. In questo senso, i KPI non sono un fine ma un mezzo, perché servono a rendere più chiaro il percorso che porta dal primo contatto alla chiusura. ## In sintesi Se state lavorando sull’allineamento tra marketing e vendite, il primo passo non è una nuova reportistica, ma una revisione dei vostri snodi operativi. Definire KPI condivisi richiede prima di tutto chiarezza sui processi, accordo sulle definizioni e una struttura CRM essenziale. Solo dopo vengono le dashboard. Nel nostro prossimo webinar affrontiamo proprio questi temi: definizioni, responsabilità e come trasformare il CRM da archivio a strumento di business attivo. Se vuoi approfondire il tema, [clicca qui](https://www.mediaus.it/m-series-vendere-bene-b2b)! ### Hai bisogno di maggiori informazioni? Contattaci! [Torna alla lista](https://magazine.mediaus.it/blog) # Come definire KPI condivisi tra marketing e vendite (senza complicare il CRM) ![Carlo Marrai](https://www.mediaus.it/hubfs/Marrai%20(1).jpg) [Carlo Marrai](https://www.mediaus.it/blog/author/carlo-marrai) Condividi: [CRM & Sales Enablement](https://www.mediaus.it/blog/tag/crm-sales-enablement) ### Hai bisogno di maggiori informazioni? Contattaci! E adesso cosa facciamo? [Lavoriamo al tuo progetto!](https://www.mediaus.it/contatti) Blog ![](https://www.mediaus.it/hubfs/blog.gif) Non solo business ![](https://www.mediaus.it/hubfs/nonsolobusiness.gif) Digital Agency Mediaus è una agenzia specializzata in comunicazione e marketing b2b con sede in provincia di Lucca, operativa in Toscana e su tutto il territorio nazionale. Supportiamo aziende strutturate con progetti di marketing, sviluppo web, tecnologia AI e soluzioni e‑commerce. 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