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AI & Sales: il futuro delle vendite B2B
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Per i marketing e sales manager di grandi aziende B2B, la gestione efficace del Customer Relationship Management (CRM) è cruciale, ma spesso gravata da inefficienze che impattano direttamente sulla produttività e sui risultati. Nella nostra esperienza di supporto alle aziende nell'ottimizzazione dei processi di marketing e vendita, abbiamo implementato diverse soluzioni avanzate di intelligenza artificiale e di marketing e sales automation. In questo articolo condividiamo una delle principali conclusioni emerse da questa attività: come l'integrazione strategica di AI Agent nel CRM rappresenti una leva potente per affrontare le sfide e le criticità tradizionali dei reparti marketing e sales in modo concreto e misurabile.
Un AI agent è un assistente virtuale alimentato da tecnologie di intelligenza artificiale e machine learning, capace di interagire autonomamente con clienti e prospect attraverso molteplici canali, rispondere rapidamente a domande ricorrenti e analizzare enormi volumi di dati per fornire insight strategici.
Strumenti CRM come HubSpot già integrano AI agent per automatizzare attività ripetitive, consentendo a marketing manager e sales manager di concentrarsi su attività strategiche e ad alto valore aggiunto. E molto di più: superare criticità quotidiane, limiti aziendali e ricerca di informazioni sono solo la punta dell’iceberg.
I professionisti del marketing e delle vendite B2B si confrontano quotidianamente con problematiche che vanno oltre la semplice gestione dei contatti.
Analizziamo alcuni pain point specifici facendo riferimento a dati che sono emersi recentemente.
Secondo uno studio di McKinsey, i venditori dedicano in media solo il 35% del loro tempo effettivo alla vendita diretta.
Il restante 65% è assorbito da attività amministrative, data entry, ricerca di informazioni e gestione di task ripetitivi. Questo significa che oltre due terzi del tempo di un venditore, una risorsa aziendale di alto valore, non sono impiegati nella generazione di ricavi.
Dai nostri recenti test su diversi AI Agent integrati con HubSpot, mirati a fornire un supporto tangibile ai reparti sales dei nostri clienti, è emerso chiaramente come un AI Agent integrato nel CRM possa automatizzare l'inserimento di dati da email e documenti, qualificare automaticamente i lead in base a criteri predefiniti e programmare follow-up, liberando i venditori per concentrarsi sulle interazioni ad alto valore.
Ad esempio, un AI Agent in HubSpot Sales Hub potrebbe analizzare le interazioni via email e registrare automaticamente i dettagli rilevanti nel CRM, riducendo drasticamente il tempo dedicato all'inserimento manuale. Ancora più significativo, in contesti dove persistono flussi di lavoro analogici, come la ricezione di ordini cartacei via fax, un'agente AI si è dimostrato in grado di interpretare il contenuto e compilare automaticamente l'ordine in formato digitale, eliminando un processo manuale e potenzialmente soggetto a errori.
Un report di Forrester indica che le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo inferiore del 33%. Tuttavia, secondo la nostra esperienza la creazione e l'esecuzione di campagne di nurturing personalizzate e tempestive su larga scala assorbono un quantitativo tale di tempo e risorse da parte delle aziende che, spesso, queste attività vengono abbandonate prematuramente o addirittura mai avviate.
Attraverso dei test interni, abbiamo impiegato un AI Agent specifico per analizzare in tempo reale il comportamento dei lead sul sito web, le loro interazioni via email e i download di contenuti. Questo ci ha permesso di segmentarli dinamicamente e di attivare flussi di nurturing iper-personalizzati. Sfruttando il modulo marketing di HubSpot, abbiamo inoltre identificato con precisione il buyer intent dei lead, innescando comunicazioni pertinenti e mirate. Un esempio concreto è l'invio automatico di un case study rilevante o di un'offerta specifica a un lead che ha mostrato interesse per una pagina di prodotto, incrementando significativamente l'engagement e accelerando il suo percorso verso la conversione.
Secondo Zendesk, il 69% dei clienti si aspetta una risposta immediata quando contatta il supporto. Tuttavia, i team di customer care B2B spesso faticano a gestire volumi elevati di richieste complesse, con conseguenti ritardi nelle risposte e insoddisfazione del cliente.
Siamo abituati ai chatbot e alla loro fallacia. Diversi sono gli AI Agent basati su NLP integrati in piattaforme come HubSpot Service Hub che possono gestire le richieste di supporto di primo livello, rispondere a domande frequenti (FAQ) e fornire soluzioni a problemi comuni in tempo reale. Questo non solo migliora i tempi di risposta e la soddisfazione del cliente, ma libera anche gli agenti umani per concentrarsi su questioni più complesse e strategiche. Un chatbot più evoluto potrebbe, ad esempio, guidare un cliente attraverso la risoluzione di un problema tecnico di base, fornendo istruzioni passo-passo e link a risorse utili, senza l'intervento di un operatore umano.
Affianchiamo costantemente i clienti nell’analisi dei propri dati, per questo siamo perfettamente consapevoli che l’analisi manuale di grandi set di dati CRM per identificare trend e insight è un processo lungo e soggetto a errori. Un report IDC stima che le aziende perdano in media il 12% dei propri ricavi a causa di una gestione inefficiente dei dati, i quali dovrebbero invece rappresentare una risorsa primaria per orientare le decisioni di business.
Gli AI Agent dotati di capacità di machine learning offrono una soluzione a questa problematica, analizzando automaticamente i dati del CRM per identificare pattern di comportamento della clientela, prevedere i tassi di abbandono, suggerire opportunità di upselling e cross-selling e fornire insight immediatamente utilizzabili ai team di marketing e vendita. Un agente custom che stiamo sviluppando in questo momento avrà la funzionalità di prevedere la probabilità di chiusura di un'opportunità e di organizzare i contatti in base a questa previsione. Ciò consentirà ai venditori di concentrare le proprie energie sui lead con maggiore potenziale di conversione.
In Mediaus generiamo contenuti per le aziende appartenenti ai settori più disparati e sappiamo quanto personalizzare le interazioni su larga scala sia fondamentale nel B2B, ma la creazione manuale di contenuti e messaggi specifici per ogni segmento di clientela è proibitiva in termini di tempo.
Gli AI Agent disponibili in commercio possono analizzare i dati dei clienti e generare automaticamente contenuti personalizzati, come email, messaggi di chat e persino suggerimenti di prodotti o servizi. In HubSpot, ad esempio, gli strumenti basati sull'AI possono aiutare a personalizzare i contenuti dinamici delle email e delle pagine web in base alle caratteristiche e al comportamento dei singoli contatti, aumentando l'engagement e le conversioni.
Secondo Gartner, entro il 2025 il 95% delle interazioni con i clienti sarà gestito almeno in parte da AI agent, confermando l'importanza di adottare tempestivamente queste tecnologie. Questo però ci fa pensare che nonostante le potenzialità degli AI agent, alcune criticità devono essere attentamente gestite:
L'integrazione di AI Agent nel CRM rappresenta un potenziamento significativo di uno strumento centrale per le aziende B2B, traducendosi in un apporto concreto alle operazioni di marketing e vendita e conferendo un notevole vantaggio competitivo. È fondamentale sottolineare che l'adozione efficace di un sistema di questo tipo all'interno dei processi aziendali presuppone una precisa comprensione delle criticità specifiche dei team coinvolti, un adeguato programma di formazione e un'integrazione e configurazione ottimali per sfruttare appieno le capacità degli AI Agent.
Piattaforme complete come HubSpot offrono un ecosistema integrato di strumenti basati sull'intelligenza artificiale, permettendo alle aziende di iniziare a beneficiare immediatamente di queste tecnologie e di trasformare radicalmente le interazioni con clienti e potenziali tali. L'approccio a questa integrazione deve essere guidato da una strategia chiara, con la definizione di obiettivi specifici e misurabili per massimizzare il ritorno sull'investimento. Come Gold Partner HubSpot possiamo accompagnarti in questo percorso di evoluzione, con attività di supporto strategico, formazione e onboarding.
In più, parleremo di questi aspetti nel nostro prossimo webinar, dedicato proprio all'utilizzo dell'AI per i Sales Manager. Il futuro delle vendite B2B passa da qui, non perdere questa occasione: per i partecipanti mettiamo a disposizione una demo gratuita di HubSpot! I posti sono limitati, clicca qui per iscriverti!
