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Lead scoring B2B: identificare i clienti davvero pronti ad acquistare
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Le aziende sono costantemente alla ricerca di modi innovativi per migliorare l'engagement dei clienti e ottimizzare i processi di vendita. In questo scenario, i configuratori digitali stanno rivoluzionando l’esperienza d’acquisto, offrendo un modo dinamico e interattivo per i clienti di personalizzare prodotti e servizi.
In settori complessi come il manifatturiero, l'automotive e il retail, queste piattaforme consentono ai clienti di costruire su misura il proprio prodotto, portando a un'esperienza più coinvolgente e soddisfacente e riducendo significativamente i tempi di trattativa e i costi per il team commerciale. Scopriamo di più su questi strumenti!
Un configuratore online è un'applicazione web interattiva che consente all’utente di personalizzare un prodotto o servizio scegliendo tra diverse opzioni e varianti. Questi strumenti offrono una visualizzazione in tempo reale del risultato finale e un'esperienza visiva e interattiva accattivante, guidando i clienti attraverso il processo di personalizzazione e fornendo informazioni immediate sui prezzi e sulla disponibilità dei prodotti.
Scelta di dimensioni, materiali, colori, accessori
Calcolo automatico del prezzo
Integrazione con CRM o ERP aziendali
Esportazione preventivi e invio richieste commerciali
Ecco esempio di configuratore digitale, in questo caso della RayBan: lo strumento è in grado di far personalizzare lenti, montatura, incisione e astuccio.
L’implementazione di un configuratore porta vantaggi misurabili sia per il cliente che per l’azienda, offrendo una potente combinazione di esperienza cliente migliorata e processi di vendita ottimizzati.
Maggiore coinvolgimento e autonomia decisionale: i clienti partecipano attivamente al processo di progettazione.
Visualizzazione in tempo reale del prodotto finito.
Preventivo immediato e trasparente.
Soluzioni personalizzate: i clienti creano prodotti che corrispondono perfettamente alle loro esigenze, aumentando il valore percepito e la probabilità di acquisto.
Riduzione della fatica decisionale: i configuratori semplificano scelte complesse presentando le opzioni in un formato strutturato e visivamente chiaro.
Riduzione delle richieste al reparto commerciale.
Riduzione del ciclo di vendita: i configuratori automatizzano il processo di quotazione, eliminando la necessità di richieste manuali e riducendo il tempo dal lead alla vendita.
Maggiore efficienza delle vendite: i team di vendita possono concentrarsi sui lead qualificati, poiché i configuratori filtrano e pre-qualificano i clienti in base alle loro esigenze specifiche.
Minor margine di errore: la configurazione automatizzata riduce al minimo gli errori nelle specifiche degli ordini. Diminuiscono quindi anche i resi e le costose rilavorazioni.
Inoltre, per le aziende c'è un risparmio tangibile sui costi grazie a:
Costi di vendita inferiori: l'automazione riduce la necessità di un ampio supporto alle vendite, portando a minori costi del personale.
Riduzione dei costi di ingegneria: i configuratori possono generare distinte materiali (BOM) e istruzioni di produzione accurate, riducendo al minimo il tempo di progettazione.
Aumento del valore medio dell'ordine: la personalizzazione spesso porta i clienti ad aggiungere più funzionalità o accessori, aumentando il valore medio dell'ordine.
I configuratori consentono ai clienti di progettare macchinari, attrezzature o componenti personalizzati in base alle loro specifiche esigenze di produzione. Ciò riduce i costi di ingegneria e garantisce un'evasione precisa degli ordini. OMIS, azienda specializzata nella produzione di gru industriali, è un esempio di impresa che fa uso di questo strumento.
I configuratori auto sono ampiamente utilizzati per consentire ai clienti di costruire l'auto dei loro sogni, selezionando opzioni come motore, colore, interni e molte altre caratteristiche, come nel caso di Maserati. Ciò migliora l'esperienza di acquisto e aumenta la soddisfazione del cliente.
I configuratori vengono utilizzati per personalizzare prodotti come mobili, abbigliamento o gioielli, consentendo ai clienti di creare articoli unici. Ciò aumenta l'engagement del cliente e la fedeltà al marchio. Un esempio? Ci pensa IKEA: non solo l’offerta in fatto di mobilia è ampia e variegata, ma ti permette di progettare un divano a tuo piacimento con i pezzi a disposizione!
Anche nel settore Ho.Re.Ca., ossia dell’industria alberghiera, la personalizzazione rappresenta un fattore competitivo fondamentale. Un esempio di configuratore in questo settore è Print&Share, che abbiamo sviluppato noi di Mediaus nel 2018 per FATO, brand del gruppo Lucart specializzato nel tovagliato monouso in carta Tissue e Airlaid.
Print&Share consente ai clienti B2B di personalizzare in autonomia i dispenser selezionati, scegliendo grafiche, formati, materiali e colori delle decorazioni direttamente online. Il configuratore offre una visualizzazione immediata del risultato finale e semplifica l'invio degli ordini personalizzati, migliorando l'esperienza utente e riducendo gli errori di produzione.
Di seguito alcune schermate estratte dagli esempi citati: se vuoi provare un configuratore in particolare, clicca sulla sua immagine!
Quali dati ricavare da uno strumento del genere? Il ritorno sull'investimento (ROI) dei configuratori online può essere misurato attraverso varie metriche:
Numero di configurazioni completate: le aziende che adottano configuratori digitali registrano un aumento del 30-40% nell'interazione con i prodotti, con utenti che completano fino a 5 volte più simulazioni rispetto a esperienze statiche di catalogo.
Conversion rate su lead generati dal configuratore: i brand che integrano configuratori visivi riportano un aumento del tasso di conversione fino al 40%, rispetto a una media e-commerce tradizionale compresa tra il 2% e il 5%.
Tempo medio per la chiusura di una vendita, misurando il tempo dal contatto iniziale all'inserimento dell'ordine. L’integrazione di configuratori tecnico-commerciali riduce i tempi di vendita del 30-50% grazie alla generazione automatica di preventivi e distinte base.
Valore medio dell’ordine: l'uso di configuratori porta a un aumento medio del valore di ciascun ordine del 20-30%, perché i clienti tendono ad aggiungere optional, upgrade e personalizzazioni.
Soddisfazione del cliente misurata attraverso eventuali feedback o recensioni relativi all'esperienza con il configuratore. Inoltre, il 73% dei clienti è disposto a pagare di più per un prodotto personalizzato, e l’adozione di configuratori porta a un Net Promoter Score (NPS) superiore di oltre 20 punti rispetto a percorsi d’acquisto standard.
L'integrazione richiede passaggi strategici:
Analisi dei prodotti e delle variabili configurabili
Sviluppo custom o scelta di soluzioni SaaS verticali
Integrazione con strumenti aziendali esistenti
Campagne di lancio e formazione interna
In un mercato che richiede esperienze d’acquisto sempre più personalizzate e rapide, i configuratori online offrono una potente combinazione di esperienza cliente migliorata, processi di vendita ottimizzati e un ROI concreto e misurabile. Comprendendo le esigenze specifiche del loro pubblico di riferimento e implementando i configuratori in modo strategico, le aziende possono ottenere un forte vantaggio competitivo.
Se stai valutando strumenti per migliorare la tua customer experience e aumentare la produttività commerciale, è il momento giusto per investire in un configuratore digitale: contattaci se hai bisogno di supporto!
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